經銷商是企業(yè)的第一顧客，尤其當有的產業(yè)品牌不足以對市場產生足夠拉力，經銷商對企業(yè)銷售的推動就成了產品占領市場的關鍵因素。

目前，在我國有的產品營銷領域有的企業(yè)沿用著這樣一些產品銷售公式：“**流產品 + **流經銷商＝超**流的市場”、“**流產品+ 二流經銷商 ＝ 二流市場”、“二流產品 + **流經銷商 ＝ **流市場”由此看來企業(yè)在商戰(zhàn)博弈中，如果選擇錯了經銷商等于一開始就失敗了。

今天，廠商合作中經常會碰到不勝其煩的問題，如產品推廣不力，經銷商配合不力，廠家策略執(zhí)行不到位，經銷商竄貨，等等，其實，其中一些問題的出現(xiàn)都廠家當初選擇的經銷商失誤有關。有的廠家選擇經銷商的失誤在于輕率或者叫無知。輕率，是指廠家沒有選擇經銷商的流程與標準，對經銷商不甚了解等。無知，是指產品生產廠家并不知道究竟什么樣的經銷商才是自己可信賴的合作伙伴。

    市場比營銷變化快。今天，傳統(tǒng)意義上的開發(fā)經銷商的理念正在受到挑戰(zhàn)，比如，過去要求經銷商要有健全的銷售網絡，但今天一些企業(yè)開發(fā)的經銷商從零開始，照樣可以把市場做得風生水起；有的企業(yè)只看重經銷商有無實力，但有的廠家選擇經銷商的第一標準是看其社會關系資源如何，后者的市場開發(fā)策略是從團購角度切入市場，因此，更容易迅速進入市場，并形成規(guī)模銷售。

    現(xiàn)實中大量的實踐說明，企業(yè)選擇經銷商，**重要的標準是選擇一個能夠真正促進自己企業(yè)事業(yè)發(fā)展的商業(yè)合作伙伴。